Na startupy medyczne panuje obecnie w Polsce moda. Wypada się nimi interesować, wypada w nie inwestować, piszą o nich wszystkie media. Jest to jednak trudny i zwodniczy rynek, czeka na nim na potencjalnych inwestorów wiele pułapek, mówi w rozmowie z ISBtech Piotr Żółkiewicz, zarządzający funduszem Zolkiewicz & Partners Inwestycji w Wartość FIZ.
„Po pierwsze, należy zadać sobie pytanie, czy mamy do czynienia ze startupem z branży medycznej, czy też z branży gadżetów elektronicznych lub sportowych. Z moich obserwacji wynika, iż większość pomysłów, z którymi innowatorzy trafiają do funduszy inwestycyjnych opisywana jest jako zastosowania medyczne, podczas gdy w praktyce są to produkty lifestyle’owe lub gadżety generujące dane, z którymi lekarze nie wiedzą, co zrobić (a więc nieprzydatne). Świat nie potrzebuje milion-dwudziestej aplikacji do monitorowania tętna lub poziomu cukru, czy też kolejnej opaski dla ludzi starszych z czujnikiem upadku, których już na rynku są setki” – stwierdza Żółkiewicz.
Po drugie, wskazuje, że warto się zastanowić, czy proponowane przez przedsiębiorców rozwiązanie medyczne naprawdę działa od strony technicznej.
„Nie należy tutaj ufać badaniom przedstawianym przez sam startup. W swojej karierze widziałem bardzo wiele rozwiązań, szczególnie z branży diagnostyki medycznej, które po prostu nie działały, a najczęściej charakteryzowały się znacznie mniejszą czułością/skutecznością niż już dostępne na rynku rozwiązania. Gdy potencjalni inwestorzy branżowi orientowali się, iż rozwiązania te są nic niewarte – wiele z tych pomysłów trafiło na giełdę i jest notowane na NewConnect, a czasami na rynku głównym. Oczywiście, wciąż nie osiągają przychodów, natomiast chętnie emitują nowe akcje, ochoczo obejmowane przez krajowe TFI” – ostrzega zarządzający.
Po trzecie, należy zastanowić się czy proponowany produkt rozwiązuje konkretny problem medyczny i do kogo jest kierowany.
„Często obserwuję produkty, które są kierowane do pacjentów końcowych. Generują one jednak dane, które w zasadzie może ocenić tylko lekarz. Łączenie tych dwóch światów/rynków obecnie nie działa. Nikomu w naszej części Europy nie udało się zaproponować rozwiązań, które miałyby być kupowane przez pacjenta, a których wyniki miałby wykorzystywać lekarz. Jeśli produkt ma być kierowany do lekarza, powinien być ‘best in class’ i mieć na tyle dużą, w stosunku do obecnych rozwiązań, przewagę diagnostyczną/leczniczą, aby uzasadniać wysoką cenę rozwiązania (która będzie niezbędna aby pokryć koszty wyedukowania lekarzy/rynku i dotarcia do nich z nowym rozwiązaniem). Jeśli produkt jest przeznaczony dla pacjentów – powinien być tani i bardzo prosty w obsłudze. Większość pomysłów na produkty, które trafia do naszego funduszu jest z punktu widzenia pacjentów (szczególnie starszych) bardzo skomplikowana w obsłudze” – wymienia Żółkiewicz.
Po czwarte, zarządzający podkreśla znaczenie kanałów sprzedaży. Żadne naprawdę nowatorskie rozwiązanie medyczne nie może być przewidziane jedynie na rynek Polski, gdyż jest on mały.
„Aby to zobrazować, wystarczą dwa przykłady. Największy na świecie jest rynek w USA. Mieszkańcy USA stanowią niewiele ponad 4% mieszkańców całego globu, natomiast to w USA na różne formy diagnostyki pracy serca wydawane jest więcej pieniędzy niż na obszarze reszty globu. 330 mln Amerykanów zużywa także więcej jednorazowych rękawiczek medycznych niż pozostałe ponad 7 miliardów ludzi. W prawie każdym rodzaju rozwiązań medycznych rynek USA stanowi więcej niż połowę rynku światowego – jest też często najłatwiejszy do zdobycia. Z jednej strony, jest bardzo konkurencyjny, ale z drugiej strony dość jednorodny i chłonny innowacji, szczególnie takich, które mogą obniżyć koszty w służbie zdrowia przy poprawie lub polepszeniu jakości. Po tym, czy startup ma opracowany szczegółowy plan podbicia rynku w USA możemy ocenić, czy podchodzi racjonalnie do komercjalizacji swojego rozwiązania” – ocenia Żółkiewicz.
Warto pamiętać, że przy rozwiązaniach kierowanych do pacjenta często barierą jest właśnie to, że produkt jest nowatorski i wymaga czy to prezentacji działania, czy także edukacji pacjenta. Koszty detalicznej dystrybucji takich rozwiązań są astronomiczne, w praktyce niemożliwe do poniesienia przez kogokolwiek innego niż duży koncern medyczny.
„Po piąte – obieg pieniądza. Większość startupów medycznych uświadamia sobie, że będzie musiało działać globalnie, ale nie wie, że najważniejszym czynnikiem sukcesu jest rozpoznanie jak na danym rynku medycznym ‘krążą’ w służbie zdrowia pieniądze i jak ‘podpiąć’ się do tego strumienia. Są kraje takie, jak Polska, gdzie wiele rozwiązań medycznych, aby zaistnieć musi być refundowana przez NFZ – lub też musi być całkowicie płatna przez pacjenta, a równocześnie konkurować z darmowymi, ale gorszymi rozwiązaniami objętymi refundacją. Są kraje, szczególnie w Azji, w których pacjenci za większość rozwiązań leczniczych i diagnostycznych płacą z własnej kieszeni. I w końcu są rynki takie, jak USA, gdzie prawie wszystkie pieniądze przechodzą przez firmy ubezpieczeniowe, lekarze wybierając więc dane rozwiązanie nie kierują się jego kosztem (gdyż nie są płatnikiem). W końcu w wielu państwach istnieje wiele wariantów pośrednich tych rozwiązań. Każdy rynek geograficzny wymaga więc innego podejścia i biznesplanu, a zazwyczaj także lokalnych partnerów. Mało kto w Polsce sobie to uświadamia” – podsumowuje Żółkiewicz.
